O que não te contaram sobre a previsibilidade no negócio

Tomar decisões é uma atitude necessária, mas também um risco. Quem empreende está mais familiarizado com essa responsabilidade, que exige muita reflexão. Em situações de instabilidade, como o período que estamos vivendo, as escolhas feitas podem levar um negócio ao sucesso ou ao fracasso completo.

A fim de planejar o crescimento da sua empresa e escalar seu desenvolvimento, entender a previsibilidade no negócio permite que essas decisões sejam tomadas de forma mais eficaz. Através de projeções de vendas e crescimento, busca-se a estabilidade da empresa, priorizando atividades relevantes, orientando sua estratégia para o caminho desejado e antecipando-se a problemas que possam surgir. No post de hoje, abordaremos o conceito de previsibilidade e o que você pode fazer para implementá-lo em sua empresa. Acompanhe!

Por que a previsibilidade é importante?

A previsibilidade é uma perspectiva sobre o comportamento da empresa e do mercado dentro de um determinado período. Este período pode ser curto, médio ou longo, a depender dos objetivos que a empresa deseja alcançar. O planejamento de um projeto, especialmente na área de vendas, é feito com o propósito de delimitar os passos necessários e se preparar para os diferentes acontecimentos que podem intervir, superando-os da melhor forma possível… Assim, a previsibilidade do seu negócio envolve:

• Traçar metas realistas e entender se serão alcançadas ao fim de um projeto ou período;
• melhorar a comunicação com colaboradores e parceiros e informar a todas as partes interessadas sobre o resultado previsto, além de ações que podem ser tomadas com base nas informações já disponibilizadas;
• mensurar o impacto de diversas ações implementadas, testando a efetividade das mesmas e dimensionando o crescimento da área;
• identificar pontos de melhoria, lacunas e implementar mudanças, caso os resultados apresentados não correspondam às expectativas, a fim de conquistar os objetivos propostos inicialmente;
• acompanhar, de forma próxima, os resultados alcançados pela equipe, tanto de forma coletiva quanto individual;
• entender o potencial de crescimento de cada área envolvida no projeto;
• analisar quais alternativas podem ser favoráveis no contexto de vendas, considerando promoções e ações estratégicas para aumentar o engajamento dos vendedores com as metas e dos clientes com os produtos ou serviços.

Como ter previsibilidade dentro de um negócio?

Há algumas etapas que podem ser seguidas para conquistar uma maior estabilidade, desenvolvendo e acompanhando métricas para melhorar os resultados da empresa. Primeiramente, é interessante fazer projeções com base no histórico do seu negócio, conhecendo o mercado de atuação, a demanda para o seu produto ou serviço, os concorrentes, etc.

Outra possibilidade é fazer a projeção com base no histórico da empresa, considerando as vendas e os resultados de ações anteriores. Reflita sobre o quanto foi necessário investir para alcançar um determinado resultado, quais os gargalos que prejudicaram as vendas e quais as expectativas do mercado para o futuro. Além dessas considerações, elencamos alguns passos que são úteis na implementação de uma estratégia de previsibilidade. São eles:

1. Desenvolver metas realistas e um modelo de implementação. A fim de garantir a constância e consistência dos processos, é importante desenhar um plano que se encaixe nos parâmetros de vendas e operações que sua empresa já utiliza, levando em consideração a viabilidade de sua implementação. Assim, deve-se organizar os passos a serem seguidos, de que maneira essas ações serão feitas e delegar responsabilidades para as partes envolvidas, corrigindo todas as atitudes e abordagens que não fizerem sentido com o propósito final.
2. Executar esse planejamento utilizando-se de uma boa comunicação com todas as partes envolvidas. Muitas parcerias só são firmadas quando há algum nível de previsibilidade sobre os resultados a serem alcançados; assim, ela abre espaço para uma comunicação mais eficaz e clara, expondo as oportunidades da empresa e dando espaço para que os envolvidos contribuam com suas ideias. Essa etapa serve para alinhar as expectativas e atribuições, ampliar e facilitar a comunicação na equipe e minimizar as possibilidades de erros, evitando que, ao fim do processo, a equipe se encontre frustrada por não ter conquistado seus objetivos iniciais.
3. Utilizar ferramentas para desenvolver e implementar a análise de previsibilidade, como por exemplo:
   1. Análise SWOT: considera as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças ao seu negócio, possibilitando a implementação de um plano de ação que valorize seus pontos fortes e supra as lacunas que sua empresa possui, ampliando sua vantagem competitiva no mercado.
   2. Ciclo PDCA: tem como base o planejamento através da definição do problema a ser resolvido, a implementação de medidas para resolver esse problema, a conferência de resultados após uma análise de dados e a ação decorrente a partir dessas abordagens, seja o registro de resultados, a comunicação sobre alterações, etc.
   3. BPM – Gerenciamento de Processos de Negócio: são práticas que otimizam processos, minimizando falhas e erros em atividades rotineiras de forma a aperfeiçoar o funcionamento das empresas.
   4. SMART: essa metodologia permite estruturar as metas considerando se elas são específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.
4. Registrar os dados coletados e analisar as informações obtidas. Essa é uma etapa fundamental para obter informações práticas e tornar a previsibilidade do seu negócio um objetivo possível, ampliando a confiabilidade da empresa. Para isso, é importante refletir a partir de onde serão coletadas essas informações, qual o objetivo com essa coleta, se os dados são verídicos, etc. Isso levará a uma maior compreensão do processo na totalidade, entendendo de forma aprofundada as oportunidades e consequências das suas atitudes, tornando, assim, a previsibilidade uma forma de alcançar as suas expectativas em relação ao seu negócio.
5. Criar um relatório. Ao reunir as informações coletadas, você terá mais opções do que pode realizar para implementar os ajustes necessários e mais dados para tomar as melhores e mais seguras decisões. Esta também é uma oportunidade para, caso ainda não o tenha feito, segmentar seu público alvo, oferecendo uma abordagem e um atendimento mais direcionados e personalizados. Além disso, essas informações servirão como apoio para mudanças a serem realizadas, que podem consistir em ajustes ou testes para novas estratégias.

Como a previsibilidade pode ser implementada e trazer benefícios à minha empresa?

Podemos começar citando a relevância de treinar os funcionários, pois capacitá-los é uma etapa chave para torná-los aptos a lidar com qualquer tipo de situação. Funcionários bem instruídos possuem sentimento de dono, o que permite que se apropriem da estratégia de vendas e se dediquem com os recursos necessários para alcançar os objetivos propostos, identificando oportunidades para ampliar o crescimento da empresa.

Alinhar as expectativas e as metas entre toda a equipe também é fundamental. Essas metas precisam ser realistas e alcançáveis, pois elas orientarão sua empresa rumo ao crescimento. Isso facilita a identificação de oportunidades, fazendo com que todos fiquem mais atentos aos momentos em que é mais fácil ou viável realizar as vendas, obtendo uma visão mais global do mercado.

É muito importante, também, estar atento às crises e, sempre que possível, antecipar-se a elas, evitando prejuízos financeiros. Esse é um dos principais benefícios da previsibilidade, e ela oferece ferramentas para lidar com esses momentos de forma a minimizar as perdas, evitando a falência da empresa. Além disso, monitorar a inadimplência também se faz necessário: ficar atento ao fluxo de caixa e administrar os riscos facilitam a previsibilidade, o que, ajuda a empresa a tomar decisões de forma otimizada.

Infelizmente, algumas situações são inevitáveis. Por isso, é necessário estar preparado para uma possível perda – de clientes, de fornecedores, de vendas, de lucro, antecipando-se a essas situações e tomando medidas para contorná-las, evitando decisões precipitadas e pouco racionais no calor do momento que podem prejudicar gravemente o seu negócio. Quanto maior a estabilidade e constância nas diferentes áreas da empresa, maior é a previsibilidade que se pode obter. Todavia, apesar de ser fundamental construir uma previsibilidade interna, ela também é influenciada pelas circunstâncias externas, como o contexto econômico, político e social.

Para garantir a previsibilidade do negócio, muitas perguntas devem ser feitas. E são essas perguntas que colocam os empresários em movimento, questionando os contextos, as atitudes, os resultados. Se você ainda tiver muitas dúvidas, veio ao lugar certo! A equipe da JRS tem muitas respostas e está preparada para te ajudar a fazer seu negócio prosperar.