Aumento nas vendas: como uma política de metas x incentivo pode ajudar!

O grau de comprometimento dos funcionários dentro de uma empresa dita se ela vai ter um aumento nas vendas ou não. 

Se a empresa tem um ótimo produto, um bom local mas não gera os resultados esperados, pode ter certeza que um dos motivos são a presença funcionários desmotivados.

Criar um ambiente empresarial em que pensa-se apenas no cliente não é o bastante. Entender as necessidades dos funcionários e buscar políticas de incentivo para que o mesmo sinta-se parte da empresa e possa gerar um aumento nas vendas é essencial para o bem-estar do negócio.

Para isso, trabalhar com metas é o ideal.

Por que eu devo implementar uma política de metas e incentivos?

Metas de desempenho são incentivos que visam melhorar a rentabilidade das empresas, sendo normalmente utilizadas na definição de promoções, demissões e remuneração dos trabalhadores de múltiplos setores. Seu principal objetivo é motivar os funcionários, assim, aumentar sua produtividade. De fato, um grande número de pesquisas mostram a relação positiva entre incentivos dos colaboradores e o sucesso das empresas.

Ao trabalhar com metas de vendas estabelecidas, sua equipe saberá o que é esperado e irá trabalhar para atingir os resultados e superá-los. Lembre-se: é importante que as metas sejam possíveis de ser atingidas, pois quando isso ocorre gera estabilidade e autoconfiança aos seus colaboradores.

Te convencemos?

Como definir suas metas para gerar aumento nas vendas

Não existe um método determinado para definir suas metas de vendas. O que se têm são boas práticas a serem seguidas. Após uma análise do mercado e da sua empresa, serão definidos objetivos concretos, possíveis de serem alcançados e que possam ser melhorados a cada mês. Suas metas serão verdadeiros norteadores a serem seguidos.

Listamos um passo a passo para melhor compreender como implementar metas que possam gerar um aumento nas vendas:

1. Analise o mercado em que atua

Conhecer bem o seu mercado de atuação é o primeiro passo para estabelecer metas. Você precisa saber qual o percentual de crescimento do segmento de mercado no qual a sua empresa está inserida e qual a previsão de expansão para o ano seguinte.

Essas informações podem ser buscadas em associações, jornais, na internet e até por meio de uma pesquisa própria, especialmente quando se trata de comércio local. A partir desses dados, você deve analisar qual o percentual do mercado que detém no momento e quanto sua empresa cresceu nos últimos anos.

2. Verifique seu índice de vendas

Faça sempre os cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos. Você deverá fazer uma análise histórica, se sua empresa já existir a algum tempo no mercado, ou por estimativas, se tiver um negócio novo.

Tanto com a análise do mercado quanto do índice de vendas da sua empresa permitirá que se tenha uma boa base para que traçar metas mais assertivas.

3. Mensure sua capacidade de vendas e entrega

A capacidade produtiva do seu pessoal é fator de terminante para se estipular metas com o foco no aumento de vendas. Convenhamos que para aumentar as vendas é preciso que a capacidade produtiva não esteja comprometida.

Analise, com base nos funcionários que você tem atualmente, quanto você pode vender e entregar com qualidade, cumprindo os prazos combinados.

4. Defina objetivos claros e quanto você quer crescer

Talvez você pense que o objetivo é, obviamente, aumentar vendas, mas nem sempre este é o único resultado que se espera. Muitas vezes, os objetivos são mais complexos. Por exemplo: aumentar as vendas de certas combinações de produtos, adquirir uma maior credibilidade no mercado, aumentar as vendas de determinada região, etc.

Após definir um objetivo claro você precisa montar um plano de metas necessárias para alcançar o objetivo escolhido, sempre trabalhando com prazos.

E essas metas devem ser específicas e mensuráveis. Você não deve dizer “queremos crescer no mercado”. Estabeleça: “devemos crescer 30% no mercado durante o próximo ano”. Com esse índice, você poderá calcular quanto precisará vender por mês e quanto cada colaborador precisará atingir para alcançar sua meta.

Lembre-se que a forma como os objetivos e metas são passadas fazem total diferença, por isso permita que sua equipe de vendas participe o máximo possível na definição das metas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados.

5. Confie no seu time

Sua equipe precisa ser formada por aqueles com que você mais confia. Eles precisam sentir que você acredita neles e confia no trabalho de cada um.

Programas de incentivo são essenciais para que trabalhem motivados a superar suas metas.

Como estabelecer campanhas de incentivo para sua equipe

Antes de exemplificar os principais tipos de campanhas de incentivos de vendas, separamos algumas dicas na hora de estabelecer essa política:

• Fixe metas ousadas, mas que possam ser atingidas;
• Certifique-se de que as metas individuais da equipe de vendas sejam justas e transparentes, evitando qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores;
• As metas devem ter um prazo certo para serem cumpridas;
• As metas devem considerar as condições do mercado. O fato dele estar em alta ou em baixa influencia nas vendas, por isso é importante ter metas para cada possibilidade do mercado;
• Avalie constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando necessário.

Depois de entender todos esse pontos citados a cima, é hora de estabelecer qual o tipo de campanha você adotará para aumentar suas vendas e gerar incentivo aos seus funcionários.

Entre elas podem ser:

Prêmio para os vendedores que vendem mais 

A mais comum. Somam-se todas as vendas e aqueles que venderam mais recebem alguma premiação estipulada. Podem ser premiados um ou mais vendedores, a critério da empresa.

Prêmio para os que vendem mais, desde que a empresa atinja a meta

Essa é bastante interessante pois permite com que toda a empresa trabalhe em função de um objetivo central.

Neste caso, não basta vender muito, é preciso que os demais vendedores também se esforcem para que a empresa como um todo bata a meta. Isso ajuda na colaboração entre os vendedores. E só funciona se todos receberem comissões por venda e tiverem prêmios por metas individuais.

Sorteio baseado em número de vendas

Quando é atingido um valor X de vendas o funcionário recebe um ticket que dar direito a participar de um sorteio com um prêmio estipulado anteriormente.

Ações como essas são muito importantes para tornar o ambiente de trabalho dinâmico e competitivo.

Observação: 

Adapte para a sua realidade qual a forma de incentivo é mais conveniente e que sua equipe se identificaria mais.

E seja criativo na hora de definir as premiações, temos certeza que todo mundo gosta de se surpreender!

Agora é hora de colocar tudo na prática e esperar o aumento nas vendas.

Boas vendas!